Mách bạn các bước để thâm nhập thị trường mới

Có thể hiểu đơn giản xâm nhập thị trường chính là cách để doanh nghiệp đánh giá toàn bộ ngành. Từ đó xác định được tiềm năng cũng như vị trí của công ty cùng ngành và nỗ lực tăng doanh thu – giành thị phần thông qua chiến lược marketing, bán hàng.

Nếu thị trường bão hòa thì doanh nghiệp mới sẽ khó có chỗ đứng và không thể tăng trưởng doanh thu bởi các doanh nghiệp hiện tại đã chiếm lĩnh hết thị phần thị trường.

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường – Market penetration strategy chính là chiến lược gia tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp thông qua các nỗ lực marketing trong một thị trường mới.

Đặc trưng của chiến lược thâm nhập thị trường

– Chiến lược thâm nhập thị trường thường được áp dụng độc lập hoặc có thể kết hợp với các loại chiến lược khác.

– Chiến lược thâm nhập thị trường bao gồm việc gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí quảng cáo, tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng hoặc gia tăng các nỗ lực quan hệ công chúng. Cụ thể:

+ Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion) là tập hợp các biện pháp có thể làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán ngay lập tức nhờ cung cấp được những lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua.

+ Quan hệ công chúng (PR) là công cụ dùng để truyền thông cho sản phẩm, con người, địa điểm, ý tưởng, hoạt động, tổ chức, và thậm chí là cả quốc gia.

Người ta sử dụng PR để xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng, nhà đầu tư, giới truyền thông và cộng đồng nơi doanh nghiệp hoạt động.

Các trường hợp nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường có thể trở thành chiến lược cạnh tranh trong các trường hợp sau:

• Khi thị trường hiện tại chưa bão hòa một số sản phẩm/dịch vụ nhất định
• Khi tỷ lệ sử dụng sản phẩm của khách hàng vẫn gia tăng đều
• Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh chính giảm, trong khi lượng tiêu thụ toàn ngành tăng
• Khi doanh số bán hàng và chi phí marketing trong quá khứ có tương quan
• Khi lợi thế kinh doanh tăng quy mô đem tới cho doanh nghiệp các lợi thế cạnh tranh cơ bản

Các bước để thâm nhập thị trường mới

Để có thể thâm nhập thị trường các bạn không được bỏ qua 8 bước cơ bản dưới đây:

Nghiên cứu quy mô thị trường

Nghiên cứu kỹ càng thị trường là điều cực kỳ quan trọng trong bước đầu thâm nhập thị trường mới. Cần phải xác định được:

• Thị trường này có đủ lớn và hấp dẫn?
• Nên hay không nên phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới ở thị trường này?
• Có nên rút vốn/tăng vốn ở thị trường này không?
• Thực sự nên đầu tư sản phẩm/dịch vụ vào thị trường này không?

Khi tìm được câu trả lời thích đáng cho các vấn đề trên thì thâm nhập thị trường mới thực sự hiệu quả. Để xác định được quy mô thị trường bạn có thể áp dụng các bước sau:

• Phương pháp tiếp cận từ trên xuống
• Phân tích từ dưới lên
• Phân tích đối thủ cạnh tranh

Phân khúc thị trường

Phân tích phân khúc thị trường là bước thứ 2 cần hoàn thiện để thâm nhập thị trường hiệu quả. Bước này cần phải được tính toán kỹ càng để chia thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ hơn để dễ nhận biết và nắm bắt khách hàng tiềm năng. 3 cách phân chia phân khúc thị trường được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất là:

• Phân khúc thị trường người tiêu dùng: có 4 phân khúc nhỏ theo: Địa lý, Nhân chủng học, Tâm lý và Hành vi tiêu dùng.
• Phân khúc thị trường doanh nghiệp
• Phân khúc thị trường quốc tế

Chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã tiến hành phân chia thị trường thì bạn cần xác định được đâu là thị trường mục tiêu để đẩy mạnh đầu tư. Thị trường mục tiêu chọn lựa phải là thị trường đáp ứng sự phát triển tốt, phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.

Định vị sản phẩm

Trong chiến lược thâm nhập thị trường, việc định vị sản phẩm là cách để doanh nghiệp xây dựng dấu ấn riêng của mình. Các phải xác định sản phẩm sẽ tiêu thụ tốt ở thị trường tương ứng sau đó tiến hành thiết kế và tạo các đặc tính khác biệt so với các sản phẩm/dịch vụ của đối thủ.

Để định vị sản phẩm tốt, bạn cần lần lượt trả lời các câu hỏi sau:

• Suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ như thế nào?
• Đặc điểm nổi bật nào trong sản phẩm/dịch vụ được đông đảo khách hàng yêu thích?
• Doanh nghiệp có lợi như nào để tạo ra các đặc tính đó?

Định giá sản phẩm

Để định giá sản phẩm trong chiến lược thâm nhập thị trường đòi hỏi rất nhiều yếu tố. Do đó bạn cần phải ghi nhớ 5 bước cơ bản để định giá sản phẩm như sau:

• Bước 1: Tính giá vốn cho sản phẩm
• Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng
• Bước 3: Xác định mức lợi nhuận doanh nghiệp mong muốn
• Bước 4: Đặt giá niêm yết (giá bán lẻ)
• Bước 5: Đặt giá bán sỉ

Chọn chiến lược thâm nhập phù hợp

Hãy chọn lựa chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp nhất bằng cách căn cứ lần lượt theo các tiêu chí:

• Thực trạng
• Số liệu thống kê
• Tệp khách hàng
• Thị trường
• Mục tiêu
• Điều kiện của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp cũng có thể kết hợp nhiều chiến lược xâm nhập thị trường với nhau để tăng hiệu quả phát triển kinh doanh.

Marketing tăng thị phần

Marketing tăng thị phần là cách giúp doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược thâm nhập thị trường. Bạn có thể tiến hành tăng thị phần marketing bằng cách:

• Đổi mới hoặc cải tiến sản phẩm
• Phát triển phân khúc thị trường mới
• Đa dạng hóa các hình thức tiếp thị

Khảo sát phản hồi của khách hàng và cải thiện sản phẩm

Để chiến lược thâm nhập thị trường hoàn thiện nhất không thể thiếu việc khảo sản phản hồi của khách hàng để từ đó đưa ra sự cải tiến hoàn thiện sản phẩm hơn. Việc tiếp nhận ý kiến khách hàng và chấp nhận thay đổi sản phẩm theo xu hướng thị trường sẽ gia tăng mức độ thành công cho việc kinh doanh.